通信販売を始めとしたダイレクトマーケティングのプランニングエージェンシーマジワンが運営する研究室

売れる商品とは何か? No.1

今まで、マジワンラボでは「売るためのクリエイティブ」に関する情報を伝えてきましたが、今回は「売れる商品」について3回に分けてお話していきたいと思います。

マジワンでは、主にクリエイティブや制作に関するお手伝いをしています。もちろん、ダイレクトマーケティングにおいて「制作」は“売れる”ということについて、ひとつの要因ではあると思います。しかし、実際はそれだけでなく、商品力・価格・販路なども大きく影響しているのが事実です。

そのうち、“売れる”だけでなく“売れ続ける商品”であるために最も重要なのは、商品力です。では、商品力とはどのようなものを差すのでしょうか?少し掘り下げて説明したいと思います。

商品力とは?

商品力の高さは、販売のしやすさや新規集客力を決める大きな要素です。売れるかどうかを決める要素として、商品力が7割以上を占めるのではないかと考えています。

商品力を決めるのは、以下の4つです。

  1. ニーズ
    本来のニーズは“必要”というニュアンスになりますが、ダイレクトマーケティングに関して言えば、商品力の高さに影響するのはどちらかというと“ウォンツ“です。単純にユーザーが求めている部分をケアするだけでなく、もうひとつ深いところまでたどり着いている商品なのかということがポイント。
    概ね、高い値段を出してでも”欲しい“と感じさせるものがよく売れる傾向にあるようです。多くのユーザーが、達成したいと考えている未来や目的に合う商品であることが重要になってきます。

  2. 商品スペック
    1のニーズに応えられているのか、ユーザーが求めている実感成分が含まれているのかという部分が大きなポイントになります。開発側がどんなに良い商品だと思っていても、ユーザーが実感できるものでなければ買い続けてもらうことができません。だからこそ、確かなエビデンスが取れている実感成分をしっかりと入れることが重要になってきます。

    また、エビデンスが取れている成分を配合することは、結果的に薬機法や景表法の対策にも活用できるというメリットがあります。

  3. わかりやすさ
    魅せる成分・使⽤方法・安⼼感・即効性・価格・使⽤頻度・デザインなどにおいて、“わかりやすさ”が大切です。もちろん作用基準やエビデンスも重要ですが、どれだけ良い成分でもわかりにくかったらユーザーには伝わりません。そのため、ユーザーから「なんだか効果がありそう」「ちょっと良さそう」などと感じてもらえるような、体感的にわかりやすい成分を配合するのがおすすめです。

    例えば、湿布にスッとする成分が入っている理由は、もちろん炎症を抑える効果を意識した部分もあるかもしれませんね。しかし、どちらかというと「スッとしたという実感=効いているように感じる」という部分が大きいと言われています。そういった意味で、ユーザーにとって“わかりやすくする”ということが大切なのです。

    なお、ナンバーワンなどの冠と同様に、この“わかりやすさ”というのはクリエイター側が広告を作るうえで重要なポイントとなります。
  1. ストーリー
    「なぜこの商品ができたのか」ということが伝わるようなストーリーが背景にあると良いです。
    例えば

    ■酒が入った化粧品→杜氏の手がきれいな理由
    ■キシリトールガム→フィンランドでよく食後に噛まれていて、その結果むし歯が少ない。医師が推奨しているという信頼性

    上記のように周りの人に言いたくなるようなストーリー(口コミ)があるだけで、共感性の高い商品ができあがります。

    ちなみに、こういったわかりやすいストーリーが整っていると、クリエイター側が丁寧に作り込むだけで“伝わる広告”、“売れる広告”が作りやすくなるというメリットもあります。逆に、こういったストーリー性のない商品の場合、後付けでわかりやすさを考えていったり、商品名と結びつけて新たなストーリーを作ったりする作業が必要になるかもしれませんね。

以上です。
今回は、「売れる商品とは何か?」というテーマから「商品力」についてお伝えしました。次回は、「“売れる”商品を開発するうえで気をつけておきたいポイント」についてお伝えしていく予定です。

また別のコンテンツもご覧いただければと思います。