マジワンが運営するダイレクトマーケティング研究室

競合商品に対して差別化するポイントの作り方

自社商品の売上を伸ばしていくためには、競合他社の商品と比べたときにどの部分が強みなのかを知っておくことが重要です。今回は、過去の講座でいただいた質問「競合商品に対して差別化するポイントの作り方」についてお答えしていきます。

Q.競合のLPや商品に対して、差別化するポイントをどのように作っていったら良いのでしょうか。

自社の商品やLPを、競合他社より強くアピールするためにはどうしたらよいのでしょうか。差別化するためのポイントの作り方を教えてください。

A.競合との差別化は、ランチェスター戦略から考えていくことが重要

ランチェスター戦略とは、弱者が販売競争に勝つための戦略論。マーケティングを「強者の視点」と「弱者の視点」で分析し、どのように戦えば弱者にとって有利に運べるのかを考えていく手法です。中小企業が実践しやすいマーケティング戦略のひとつなので、覚えておくと良いかもしれませんね。

他の商品との差別化にはいくつかの考え方や手法がありますが、このランチェスター戦略の考え方を応用してダイレクトマーケティングに活かしていくのがおすすめです。競合が得意としている分野だったり、大手だったりする場合、相手の強みに正面からぶつかるのではなく、論点を少し違う方向へ誘導するのがポイント。少なくとも「企業イメージ」や「企業信頼性」という観点でいうと、中小企業が大手企業に勝つことは難しいでしょう。そのため、ネームバリューなどを含めた総合的な戦いや、相手の得意分野で戦うことは避けたほうが良いです。

中小企業が差別化するポイントを作るためには、消費者の選択基準を少しだけ誘導するようにし、大手メーカーの商品に勝てる部分を見つけていくようにします。例えば、「サプリメントはメーカー名で選ぶのではなく、中に入っている成分が大事ですよね」という風に論点を変えていき、自社が得意とするほうへ意識を向けて優位性を出すのです。

消費者の価値観を少しだけ違う方向へ誘導する=差別化

差別化をしていくには、どの部分だったら競合商品と戦えそうか、どういう風に選択基準を示していけば優位になるかといった部分を考えていくと良いです。同じジャンルに大手が参入する場合、「総合的な戦いをしたい!」と考えるかもしれません。メーカーの信頼性・成分の安心さ、成分の量・入っている成分のエビデンスなどから、「総合的に見てると当然これになるよね」といった選び方で戦う場合、当然ですが大手は強いです。それに対して中小企業の場合は、これら選択基準のうちから1つか2つを絞り込んでから“そこだけ100%の状態”にして戦う、または競合相手とは異なる“新しい選択肢”を作り出すと良いかもしれません。

以上です。
今回は、「競合商品に対して差別化するポイントの作り方」についてお伝えしました。なお、実は差別化にはいくつかのポイントがあります。一度にすべてをお伝えするのは難しいため、今回ははひとつご紹介しました。近いうち、商品開発という観点から、別記事にしたいと思っていますので楽しみにお待ちください。

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