通信販売を始めとしたダイレクトマーケティングのプランニングエージェンシーマジワンが運営する研究室

売れる商品とは何か? No.3

前回の「売れる商品とは何か? No.2」で、売れる商品を開発するためのポイントを伝えさせてもらいました。今回は、そこから更に一歩進んで、商品開発から販売までをサポートするうえでプランナーとして大切にしていることについてお話していきたいと思います。

エビデンスの重要性

前回のNo.2でも少しお話しましたが、商品開発をしていくうえでエビデンスは非常に重要です。
ここ最近の流れとして、商品開発をするうえで最も重要視されているのが「商品スペック」になります。もちろん、ユーザーが求めるニーズを満たしている必要があるからという側面もありますが、それ以上に重要になってくるのが確実にエビデンスの取れている成分が含まれているかどうかという点です。

エビデンスも「効果が期待されている」という段階ではなく、日本では承認されていなくとも海外では認知されている、または研究室の研究結果で実証されているなどのレベル以上のエビデンスがあると理想ですね。なぜなら、ユーザーがその商品を使用したとき「効果が実感できる」ということが大切だからです。

また、効果効能を広告等で表現する際に、薬機法や表記法の規制対象とならないようにするためにもエビデンスが役立ちます。もちろん、売れる商品を作るためのストーリー性と、販売する段階で商品をどのように見せていくかを考えていくときにもエビデンスが必要になることが多いです。

商品スペックを決める際に気をつけること

商品力の高い“売れる”商品を開発するためには、以下の3点の成分を意識することが大事だと考えています。

  1. 効かせる成分(効果・効能が実感できる成分)
  2. 魅せる成分(わかりやすく見栄えが良い成分)
  3. 抗弁のための成分(景表法や薬機法上問題がないエビデンスのある成分)

以前はユーザーが実感・体感できる「効かせる目的」と、わかりやすさのための「魅せる目的」(広告上表現できるエビデンスの取れた成分等)を切り分けて開発するのが主流でした。しかし、近年では「効かせるもの」と「魅せるもの」と「わかりやすいストーリー」を統一したタイプの方がすぐに売れる傾向にあるように感じています。

つまり、「売りやすい」または「売れる」商品は、ユーザーから「いいな」と直感的に思ってもらえるような原料や、心を動かす特徴を備えているものということです。そのため、プランナーとしてサポートに入る場合、これらを踏まえて商品開発するようにおすすめしています。

開発メンバーとして気をつけておきたいこと

開発メンバーとして気をつけておいた方が良い点がいくつかあります。

■開発とマーケティングのセクションは連携を密にする

開発に携わる全員が商品スペックに対する理解(製法・製造状況・製造環境)などを深めておくと同時に、メーカーの商品開発担当だけでなく、私達のようなく広告のクリエイターも工場との連携を密に取っていくと、その後の販売までがスムーズに進みやすい傾向があるようです。そのため、情報共有や連携は密にしておくと良いかもしれません。

■商品開発と同時に表現部分も検討する

商品開発をするうえで、設計部分を「競合と似せるのか、似せないのか」、「競合を超えるように作るのか」といった点に加え、コンセプトワードをどうするのかという表現部分を同時に考えていくように心がけています。そうすることで、商品開発と同時に“売る”ということに関しても検討していくことが可能になります。作って終わりではなく、その後“売れる”商品にしていくためには、同時進行で進めていくのが理想です。

以上です。
今回は、「売れる商品とは何か?」というテーマから、プランナーとしてサポートするうえで大切にしているポイントについてお伝えしました。
また別のコンテンツもご覧いただければと思います。