【マジワンの目】ダイレクトマーケティング企業様の課題把握と提案の方向性

前回の【マジワンの目】クライアント訪問での把握と目標設定のポイントでは、企業様の元へ訪問した際に把握すべき内容や目標設定のポイントについてお話しました。マジワンは、クライアントに対してクリエイティブ制作として関わることもあれば、コンサルティングとして入ることもあります。
どの立場でクライアントと相対するかによって、ヒアリングすべき内容や対応の方法が異なるため、一概に「これが正解」と言えるものではありません。ただ、どのような関わり方にせよ、基本的なスタンスは同じです。

さて、今回はいよいよシリーズ最終回！事前分析や商談での見極めを経て、提案の仕方、ダイレクトマーケティング企業様との関わり方について、マジワンが考えていることをお伝えしていきたいと思います。

依頼してくれた企業様の内部課題を把握

せっかく目標設定を行って狙いが明確になったとしても、組織的にバランスが悪いとうまくいかないことがあります。そのため、ダイレクトマーケティングを行っている企業様とクリエイティブ制作等で関わっていく際、マジワンはその組織についてもしっかりと目を向けています。

内部課題を把握していくために、以下のようなポイントから組織を見極めていくことが多いです。

• 組織について（社員数などの組織体制）
• 頭と手足のバランス
• 目標と人員のバランス
• 人間タイプのバランス
• パートナー

なお、上記のうち「どの部分が足りていないのか」ということが問題なのではありません。どちらかというと「決裁者がどのように考えているのか」、「どこまで長期的に見据えているのか」、「組織の成長を考えているか」など、経営に対するビジョンが、設定した目標とマッチしているかという点が重要になります。

なぜなら、目標達成に向けた活動を行っていく上で、組織としてのスタンスが大きく乖離しているようでは達成が難しく、その場合は介入の方法が異なってくるからです。そのため、まずは自社に依頼をしてくださった企業様の内部課題がどこにあるのか、しっかりと把握しておくようにしましょう。

競合との関係性も確認

LPを見て比較的狙っているところを分析しつつ、ずれを見ながら目標値のチューニングをしていきます。このとき、「同じメディアに類似の商品があるか」、「追いかける側なのか、追われる側なのか」など、競合の情報も合わせてとっていきながら進めていく必要があります。

ただし、ここはどうしても感覚的になってしまいがちな部分です。データだけでは扱えないため、判断の難易度が高いと考えましょう。

どこから改善していくかを事前に考える

オファーに対して「手伝ってくれない？」と言われたとき、最初に手伝い方を決めないのは、マジワンとしてのスタンスではありません。必ず「この会社はここが弱いから、こういう提案が受け入れられやすいだろう」という仮説を立ててから臨むようにしています。
そのために、まずは以下の点を洗い出していきます。

• 弱点の見極め
• 改善難易度
• 内部課題

例えば、担当者が良くないのか、組織として脆弱なのか、お金がないのか、商品が良くないのか、LPに問題があるのか、スコア管理に課題があるのか･･･といった切り分けのイメージですね。

どこに課題があって、どうケアしていくべきなのかということを整理する作業を行っていきます。そして、これらが許容レベルかどうかを見極めましょう。もし、組織レベルで改善が必要であれば、正直なところ少し大変な案件になる可能性があります。

なお、もしも組織から変えることが困難な場合、まずは成果を出してから変えていくということも検討していきましょう。なぜなら、「マジワンが手伝ったことで成果が出た」という結果によってクライアントの信頼が得られるからです。

組織を変化させるためには、変化に気づき、変化に対応していくという流れが必要になります。しかし、それらの流れは“信頼”がなければ成り立ちません。まだ信頼関係が築けていないうちは、ムリをしないという選択をすることも重要です。

ダイレクトマーケティング企業様への提案内容と関わり方

例えば、クライアントからの打診が「クリエイティブを作成してほしい」であったとき、マジワンではこれまでと同じ光の当て方はせず、「どこに課題があって、何を狙ってクリエイティブをつくるか」を考えていきます。商品の光が当たる方向を変えたり、どこに課題がありそうかを見たりしてクリエイティブを提案していくのです。

ここで「なぜこのクリエイティブを提示するのか」また「その目的」を明確にすることで、次の段階であるコンサルティングとしての参画へと進むケースも多いです。

また、コンサルで入るときは、組織等を改善するために入ります。その場合、「この組織のどこにメスを入れたら一番変わるかな？」と考えながら提案をしていきます。
マーケティングの4Pというものがありますが、マーケティングを行っていくときに、会社としてどうあるべきか、組織力という部分がとても重要になってきています。なお、このとき4Pをコントロールする存在「コントローラー」が重要になってきます。そして、時には意識改革のほうが大事になることもあるでしょう。

そのため、ダイレクトマーケティング企業のLPの読み解きは、情報収集にとどまらず、販売戦略をはじめ、組織のような内部課題の解決に発展していくことがあります。

以上です。
今回は、ダイレクトマーケティング企業様の内部課題を見つけるためのポイントや、関わり方についてお話しました。LPの読み取りや企業先へ訪問する際は、上記のような考え方で提案内容を決めてしていきましょう。また別のコンテンツもご覧いただければと思います。

※マーケティングの4P
企業が製品やサービスを販売していく上で重要な「Product（製品）」、「Price（価格）」、「Promotion（プロモーション）」、「Place（流通）」という4つのマーケティング要素です。これらのうち、自社の製品やサービスはどの部分が強みで、どの部分が課題なのかを分析して戦略を考えていく必要があります。