マジワンが運営するダイレクトマーケティング研究室

商品によって説得の流れは違う

デジタルマーケティング

前回、ランディングページの役割について書きました。

その内容と関連するテーマとして、商品によって説得の流れを変えていく事が重要であるということを記載したいと思います。よくご質問の中で「王道の流れ」を聞かれることがあります。それはPASONAというストーリー作りが重要であると考えていますが、最近は通信販売が一般的な販売方法として定着したことにより、応用することが大切だと考えています。

上記のように
「知っている人にどうやって売るの」
「興味を持っている人にはどうやって売るの」
「欲しいと思っている人にはどうやって売るの」
「買いたいと思っている人にはどうやって売るの」という部分は、1個ずつ違うということです。

例えば、新型のスマートフォンを欲しいと思っている人がいるけれども、買えない理由は、金額だけであれば、値下げをして、特別なオファーを提示すると購入するか可能性は上がります。

しかし、新型のスマートフォンは知ってはいるけれども興味はまだないとか、ほかのスマートフォンで満足しているという方には、欲しいと感じさせるための説得が一回必要になってくるので、すでに欲しいと感じている人には、「新型スマートフォンがいくらです」というだけで売れるのに、それ以外の方だったら、「この新型スマートフォンの素晴らしいところはこんなところがありますよ」と説得をしないと購入には繋がりません。

ですので、商品によって、現在ランディングページに流入される方はどういうお客さまなんだろうかということが、とても重要な部分になってきますねよ。

通信販売の場合は、まだ認知をされていないことが多いので多くのケースは、「悩みを解決してくれる商品にちょっと興味はあるけれども」ぐらいの方がお客さまであるケースが多いとは思います。そのため、丁寧に説得をしていかないと販売までつなげることは大変です。

ランディングページのテストが上手く行かない。というケースの場合は一度このように「今の商品の段階はどこだろう」ということに立ち返って考えていただくことがとても重要になってきます。
ちゃんと興味を持ってもらった人にしっかり買ってもらうにはどういうメッセージが必要なのか、どんなことを伝えたら買ってもらえるか、というふうに、着実に一つずつ言語化をしていってランディングページに落とし込んでいく作業がとても重要です。これが通販におけるコピーライティングだと考えています。

今回は「商品によって違う説得の流れ」についてお話させていただきました。また別のコンテンツもご覧いただければと思います。